Jak wybrać grupę docelową dla sklepu internetowego?

Znalezienie grupy docelowej, czyli osób, które będą zainteresowane oferowanymi w Twoim sklepie internetowym produktami, to jedna z najważniejszych kwestii. Bowiem bez dotarcia do odbiorców nie będzie, ani ruchu na sklepie internetowym, ani konwersji, na której powinno zależeć każdemu właścicielowi sklepu internetowego.

Czym w ogóle jest konwersja?

Zacznijmy od wyjaśnienia kilku pojęć, które znalazły się we wprowadzeniu do naszego artykułu. Pierwszym jest konwersja. Jest to pewne określone i oczekiwane działanie, które wykona potencjalny klient w odpowiedzi na skierowane do niego treści, tudzież kampanię reklamową w sieci lub działania SEO. Konwersja zachodzi w momencie, gdy odbiorca wykona istotny dla Twojego sklepu internetowego ruch – na przykład zakupi coś, wyśle zapytanie, czy zarejestruje się na konto klienta. Warto wyznaczać cele konwersji dla swojego sklepu internetowego i dążyć do ich osiągnięcia. Takim celem bez wątpienia powinno być dokonanie zakupu przez klienta. Odpowiednio dobrany cel wyeliminuje zjawisko pustego ruchu na stronie.

Grupa docelowa – co to takiego?

Źródło: pixabay.com

Tworząc jakikolwiek przekaz musimy wiedzieć do kogo go skierujemy. Do dojrzałych, 40-letnich mężczyzn, zajmujących się biznesem, zwrócimy się w zupełnie inny sposób niż do początkujących studentów. Odpowiednie określenie swojego odbiorcy jest kluczowe. Tylko wówczas generowane przez nas komunikaty będą skuteczne. To, do kogo kierujemy swoje teksty, produkty bądź usługi jest niezmiernie ważne.

Jak poznać odbiorców swojego sklepu internetowego?

Aby osiągnąć zadowalającą sprzedaż, jako właściciel sklepu internetowego musisz poznać i zrozumieć swojego odbiorcę – rozpoznać jego sytuację, zamierzenia, problemy z jakimi się boryka. Następnie poprzez właściwe treści i słowa powinieneś przekazać mu jak Twój produkt może mu pomóc, jak zaspokoi jego potrzeby. Aby się tego dowiedzieć warto skupić się na kliencie.

Podstawa to persona

Źródło: pixabay.com

Persona to charakterystyka perfekcyjnego klienta. Można pokusić się o stworzenie kilku person, co znacznie poszerzy Twoje horyzonty myślowe i sprawi, że zaczniesz rozważać wartości, emocje i potrzeby. Uwierz – zarys przedstawiciela Twojej grupy docelowej może bardzo dużo zmienić. Nie jest to na pewno jedyne i najbardziej skuteczne narzędzie, ale jest to świetny punk wyjścia do rozpoczęcia rozmów o swoich odbiorcach.

Aby stworzyć obraz swojego klienta należy udzielić odpowiedzi na wiele pytań. Najważniejsze to:

• Kim jest Twój odbiorca?
• Jak ma na imię?
• Ile ma lat?
• Jakiej jest płci?
• Poziom jego wykształcenia?
• Stan cywilny?
• Jaki zawód wykonuje?
• Jakie ma zainteresowania i pasje?

Uzyskanie odpowiedzi już na te pytania jest bardzo ważne. Jednak lepiej poznać się nieco bliżej i na przykład dowiedzieć się, co Twój idealny klient robi na co dzień:

• Czy do pracy jeździ samochodem, autobusem, czy może metrem?
• Co robi po pracy?
• Czy ma dzieci?
• Jeśli tak, to jak spędza z nimi czas?
• Czy lubi wypady z rodziną?
• Czy może w weekendy pracuje?

Dzięki odpowiedziom na te pytania, dowiesz się w jakich sytuacjach Twój odbiorca może zetknąć się z Twoim sklepem i w jaki sposób możesz to wykorzystać.

Na przykład, gdy dojeżdża do pracy autobusem, a Ty sprzedajesz rowery, to zamiast samoistnie generowanego komunikatu „odwiedź nasz sklep”, wykaż się kreatywnością i stwórz coś bardziej spersonalizowanego. Bezsprzecznie komunikat powiązany z kontekstem sytuacji w jakiej się znajduje klient będzie skutkował większym sukcesem. Na przykład: „I znów godzinę w głośnym, zatłoczonym autobusie? Nie lepiej postawić na rower?”

Identyfikacja problemu klienta

Warto także zidentyfikować problemy swojego odbiorcy i oprzeć na nich swoją komunikację:

• Czy może Twój klient do czegoś dąży?
• Na czym mu zależy?
• Co stoi mu na drodze w osiągnięciu sukcesu?
• Czegoś się boi?

Jakie są potrzeby klientów?

Identyfikacja potrzeb Twoich odbiorców to bardzo ważny aspekt. Dwiema podstawowymi potrzebami właściwie każdego klienta jest:

• potrzeba uzupełnienia braku – pojawia się w momencie, gdy klient nie ma czegoś, co potrzebowałby mieć;
• potrzeba zmiany – zmiany na lepsze – odbiorca coś ma, ale chce czegoś lepszego (tańszego, funkcjonalniejszego).

Podział na te dwie potrzeby jest już pomocny w określaniu swojej grupy docelowej. Musisz członków tej grupy przekonać do swoich produktów i wyjaśnić, co dzięki nim mogą zyskać. A tym bardziej doświadczonym i obytym w danej branży udowodnić, że Twój produkt jest leszy od konkurencji.

Testuj

Pamiętajmy jednak, nie ma jednego złotego środka i nie sposób ustalić jasne, jednakowe reguły dla wszystkich odbiorców, bowiem grupy docelowe różnią się między sobą. I nawet, gdy pozornie są do siebie bardzo podobne, finalnie ten sam przekaz będzie miał inny odbiór. Warto postawić na testy A/B, które pozwolą zweryfikować na przykład, która wersja tekstowa jest skuteczniejsza i przyciąga więcej klientów do Twojego sklepu. Jest to możliwe dzięki wielu dostępnym narzędziom. Na przykład poprzez programy do e-mail marketingu możemy przetestować tak nagłówki, jak i treści wiadomości, które wysyłamy.

Dokładne poznanie swojej grupy docelowej i sprawdzenie, które z podawanych przez Ciebie argumentów rzeczywiście oddziałuje na Twoich odbiorcach to kluczowa kwestia. Sprecyzowanie targetu i trafienie do grupy docelowej to większa konwersja, a także Twój sukces.

Źródło:

• A. Jabłoński, Jak pisać, żeby chcieli czytać (i kupować), Gliwice 2018.